Trouver la pépite immobilière, qui n’en rêve pas ?

Pourtant, la réalité est souvent plus terne : entre l’indécision, l’émotionnel et les mauvaises analyses, il est facile de passer à côté des vraies bonnes affaires !

« Le pire investissement que tu puisses faire, c’est celui que tu ne fais pas », prévient d’emblée Ken Van Peteghem, agent immobilier. Pour ce nouvel épisode, Le Rendez-Vous des Proprios a réuni un plateau d’experts pour décortiquer ce qui sépare le débutant du « shark ».

La calculette, seul juge de paix ?

Première règle : connaître le marché et les prix pratiqués, histoire de savoir ce qu’est vraiment « une bonne affaire ». Ensuite, pour Marion, investisseuse de terrain, l’erreur fatale est de laisser l’affect diriger le portefeuille. « Pour moi, une bonne opportunité, ce n’est pas un coup de cœur ou une émotion, c’est juste un bon calcul », assène-t-elle. Son critère de validation est limpide : « Quand le calcul de tous mes frais [travaux, taxes, vide locatif éventuel… NDLR] et de mon remboursement arrive à mon loyer, je fonce. » Évidemment, ce genre de bien ne se trouve pas dès la première recherche venue et Marion, investisseuse, confesse avoir cherché pendant deux ans avant de trouver la perle. Ce type de bien « est plus difficile à trouver aujourd’hui, car les taux ont augmenté : ils sont aujourd’hui à 4% », rappelle Ken.

Eric Spitzer, CEO d’Immovlan, rappelle en outre que le profit à court ou moyen terme n’est pas l’unique boussole. Pour lui, la définition du succès est plus nuancée : « Une bonne affaire, c’est une affaire qui remplit les attentes que vous avez. » Qu’il s’agisse de se constituer un patrimoine pour sa retraite ou de générer un cash-flow immédiat, il faut donc savoir ce que l’on cherche. Et cela peut passer par un investissement où le cash-flow sera négatif dans un premier temps, mais qu’on accepte car, par exemple, on s’imagine y vivre à la retraite.

Arriver le premier !

Pour Eric, il faut se présenter comme une personne sérieuse auprès des agences, les renseigner sur les biens que l’on recherche et profiter ainsi des biens en primeur. « Les agents, ils veulent que ça tourne, donc s’ils peuvent vendre vite, ça arrange tout le monde ! » Arriver le premier, c’est primordial !

Savoir négocier !

« C’est à l’achat qu’on fait les bonnes affaires », rappelle Attila Tufekci, expert en achat-revente. Eric enchérit en rappelant que cela passe par un financement bétonné avant même de visiter le bien. « Négocier 10%, 15% ou 20%, puis dire au vendeur qu’il faut d’abord avoir le consentement de sa banque, ça risque d’en refroidir plus d’un ! Il faut donc s’assurer que la banque suivra avant de visiter ! » Ensuite, cela peut aussi passer par le facteur émotionnel, en présentant une lettre personnalisée, en expliquant pourquoi on est intéressé par le bien…

Verrouiller son prix

Pour Marion, il faut savoir être ferme sur son offre : « J’ai dit que je prenais le bien à un prix rabaissé de 10% et je n’ai pas bougé ma ligne. Le vendeur a essayé de renégocier, mais je suis restée ferme, en laissant mon offre jusqu’au lendemain soir. Et finalement, il a fini par accepter. » Pour Marion et Attila, une offre, ça doit durer deux ou trois jours maximum, pas plus. Une question de pression temporelle ! Ken renchérit : « Sur les petits biens, tu peux faire plein d’offres, il y en a bien une qui va passer ! »

Pour les investisseurs confirmés…

Attila, véritable expert de l’« off-market », a une méthode bien à lui. Attention toutefois, on parle ici d’un expert, un professionnel qui est rôdé en la matière et qui a les bonnes équipes. Son astuce ? Traquer les signes de négligence : une façade sale, des rideaux poussiéreux ou des châssis d’époque suggèrent souvent un bien inoccupé. « Tu sonnes chez le voisin… il y a toujours un concierge, dans tous les quartiers, qui est au courant de tout. » En court-circuitant le marché traditionnel par une simple lettre manuscrite, vous éliminez la concurrence. « Tu es le seul sur l’affaire… aucune concurrence », souligne-t-il pour expliquer ses rendements hors normes.

Voir le potentiel caché

Enfin, flairer le bon coup, c’est avoir une vision là où les autres voient des problèmes. Par exemple, Attila évoque la densification verticale, comme la « dent creuse » : « Tu as une maison qui fait deux étages et, à côté, tu as des immeubles de rapport qui en font quatre. » Acheter un bien pour le rehausser ou transformer un grand appartement d’une chambre en deux chambres sont autant de leviers qui peuvent faire exploser la rentabilité.